« « Un bon négociateur est capable d’être à la fois flexible comme le saule et dur comme le roc. » Dans cette fameuse formule de François de Callières, le défi est de situer sur quoi être flexible comme le saule et sur quoi être dur comme le roc. Fisher et Ury, professeurs à Harvard, ont trouvé la clé : il faut séparer soigneusement les questions de fond et les questions de personnes, les divergences d’intérêts et les enjeux de relation. C’est la confusion des deux registres qui empoisonne les débats sur « une main de fer dans un gant de velours ». Au lieu d’être tantôt dur, tantôt doux, ou un peu l’un et un peu l’autre dans un subtil mélange, il s’agit d’être constamment doux avec les personnes (souplesse relationnelle) et dur dans la recherche de l’accord le plus profitable. Le mouvement n’est pas dans l’horizontal mais bien dans une double verticale qui barre tout abus de pouvoir des uns et des autres.
Il n’y a pas à sacrifier les intérêts pour la relation ou la relation pour les intérêts, il y a à gagner sur les deux tableaux : faire grandir les gains ET la relation, garder le double cap d’optimiser les résultats par la prise en compte des intérêts en présence ET de respecter les personnes. Négociation efficace et communication vraie sont des plans qu’il faut apprendre à distinguer d’abord, à associer ensuite. Plus je manifeste du respect pour les personnes, plus je peux me battre résolument sur le fond, en me donnant les moyens efficaces d’atteindre mes objectifs. L’accord sera d’autant meilleur et vite conclu que la communication est bonne. Et inversement, le fait de prendre au sérieux les intérêts de l’autre contribue à renforcer la relation » (Chomé Étienne, La méthode C-R-I-T-E-R-E pour mieux gérer nos conflits, Presses universitaires de Louvain, 2009, p. 106-107) + étape 3 du parcours de formation.
Pour une explication de la structure formelle employée dans le schéma ci-dessous, voyez http://etiennechome.site/mon-modele-de-base/.