Un stratège dans une négociation, sait parler à partir de la vérité à laquelle est sensible son interlocuteur, tout en ayant bien à l’esprit son propre objectif.
Exemple :
Jacob, un juif russe, a finalement été autorisé à émigrer en Israël.
À l’aéroport de Moscou, un inspecteur des douanes a trouvé une statue de Lénine dans ses bagages et a demandé : « Qu’est-ce que c’est ? »
« Mauvaise question, camarade », répondit Jacob.
« La bonne question est « qui est-ce ? » : c’est le camarade Lénine.
Il a jeté les bases du socialisme et a créé la prospérité future du peuple russe.
Je l’emporte avec moi en souvenir de notre grand héros. »
Le douanier russe l’a laissé aller.
À l’aéroport de Tel-Aviv, un douanier israélien a demandé à Jacob : « Qu’est-ce que c’est ? »
« Mauvaise question, Monsieur. La bonne question est « qui est-ce ? » ?
C’est Lénine, le bâtard qui m’a poussé, moi, un Juif, à quitter la Russie dans la honte. Je prends cette statue comme un rappel pour le maudire tous les jours. »
Le responsable israélien l’a laissé entrer.
Dans sa nouvelle maison à Tel-Aviv, Jacob a placé la statue sur une table.
Le lendemain soir, il a invité des amis et des parents à dîner pour fêter sa nouvelle installation. Repérant la statue, l’un de ses cousins a demandé : « Qui est-ce ? »
« Mauvaise question … La bonne question est « qu’est-ce que c’est ? »
« Il s’agit de cinq kilogrammes d’or massif que j’ai réussi à ramener de Russie sans avoir à payer de droits de douane ni de taxes. »
Pour approfondir l’interaction emmêlée du manipulateur et du manipulé,
voir mon livre La méthode C-R-I-T-E-R-E pour mieux gérer nos conflits,
Presses Universitaires de Louvain P.U.L., p. 135 (plus largement, p. 131 à 146).
