Catégorie : Négociation, créativité

Un prédateur trouve sa proie
en cassant l’unité d’un troupeau ;
le troupeau casse sa prédation,
en trouvant son unité.

Les requins de la finance ont beau nagé dans des eaux très troubles, ils sont experts pour repérer et trouver leur proie.

Le jeu de pouvoir, c’est comme le sparadrap du Capitaine Haddock : à peine tu le touches pour t’en débarrasser qu’il te colle ici ou là.

« La meilleure manière de sortir des jeux de pouvoir est de ne pas y entrer, en évitant soigneusement d’offrir à l’autre quelque prise à partir de laquelle il pourrait s’accrocher en vue d’une emprise. De même qu’on évite de toucher du poison, de même le négociateur expérimenté se garde bien de manipuler les manipulations. Il est averti du fait que certains utilisent sciemment l’attaque personnelle, le vieil argumentum ad personam, lorsqu’ils sont en position difficile. Il connaît les antidotes aux forces centrifuges par lesquelles un conflit d’intérêts dégénère en rivalité de personnes. Il ne s’émeut pas de l’écume de la négociation, il a appris à ramener la discussion dans les eaux plus profondes des intérêts à considérer, sachant que le plus souvent, le mieux est d’ignorer les attaques personnelles, la mauvaise humeur, les plaintes, les jeux d’influence négative. Restant lui-même concentré sur le problème à résoudre, il exerce une influence positive qui entraîne l’autre à se recentrer sur les faits objectifs, les préoccupations, les motivations profondes et les intentions légitimes. Il empêche les faux problèmes de prendre le pas sur les objectifs de la rencontre. Il s’y est préparé et il a intégré les techniques qui renforcent les comportements coopératifs, son attitude droite et ferme décourage les attaques. Il sait aussi qu’une bonne part des jeux d’influence vient des murs des préjugés, des malentendus, des craintes respectives, des systèmes de défense qui font barrière.

C’est tout cela qu’il faut vaincre, et non son interlocuteur. Le bon négociateur ne se trompe pas de cible. Il a du talent lorsqu’il réussit à exploiter l’énergie des assauts pour approfondir les enjeux de fond. Il relance par une question qui repart à la recherche des informations utiles, sans prêter attention à la tentative de déstabilisation qui va simplement retourner à son auteur comme un boomerang. Bien circonscrit, un tas de braise ne s’étend pas. Il s’éteint de lui-même, se réduisant en cendres inoffensives » (Chomé Étienne, La méthode C-R-I-T-E-R-E pour mieux gérer nos conflits, Presses universitaires de Louvain P.U.L., 2009, p.137-138).